Gabriel Galarza, un destacado analista y consultor de la cadena de Uva, Vino y Singani, está liderando esfuerzos significativos para posicionar los vinos y singanis de Bolivia en mercados internacionales, especialmente en el sudoeste de Florida. Su colaboración con Paradise Consulting busca aprovechar un nicho de consumidores de altos ingresos y de productos exóticos  en un área con 1.5 millones de habitantes y un PIB superior al de Bolivia. Al mismo tiempo, Galarza trabaja con la fundación PEVI para promover programas que beneficien a los valles productores de vino y singani en el país.

En ese entendido, la revista Moscatel conversó con Galarza, quien destaca que aun habiendo reducido el contrabando, la contracción del mercado está afectando las ventas de vinos y singanis en el mercado interno. Históricamente las bodegas dependen de productos de gama baja para generar el grueso de sus ingresos, y ese mercado es muy sensible al precio, ya que los consumidores tienden a optar por productos más económicos cuando hay una disminución en los precios de otros licores como el Fernet, o dejan de comprar cuando su capacidad adquisitiva se reduce..

El mercado de productos de gama baja tampoco permite transferir el incremento de costos de producción de uva ni de impuestos indirectos al consumidor final  Por otra parte, los productos de gamas media y alta no han generado mercados sustanciales para mitigar el efecto financiero de la reducción de las ventas.

Por otra parte, identifica dos defectos estructurales en las bodegas bolivianas:

• Inflexibilidad: Para reducir la sensibilidad a los productos de gama falta agilidad en la predicción de escenarios de mercado negativos y la readecuación oportuna de modelos de negocio.
• Distribución: Muchas bodegas han unificado la producción y distribución otras han elegido distribuidores no especializados, colocando los productos de gama media en competencia con otros licores sin hacer una penetración de mercado efectiva. Sí se tienen muy buenos ejemplos de penetración y distribución, el resultado es el elevado consumo de singani en población menor a 35 años, el vino aún no pudo penetrar ese mercado de manera masiva. Es imprescindible generar rentabilidad en la gama media y alta para mitigar el riesgo natural de sus productos de gama baja que tiene muchos substitutos y una elasticidad precio muy marcada.

A pesar de los desafíos, Galarza resalta que la calidad de los vinos ha mejorado notablemente. Sin embargo, esta mejora no se traduce en rentabilidad, el modelo de negocio tiene riesgo financiero inherente que debe ser reevaluado. En Bolivia, el consumo per cápita es bajo (1.9 litros por año) comparado con Argentina (15 litros), lo que indica un amplio potencial para incrementar el consumo si se logra atraer a los consumidores hacia productos de nicho.

Su mirada hacia el futuro apunta a:

• Exportaciones: Actualmente, las exportaciones son marginales y no contribuyen significativamente a la rentabilidad.  Actualmente los modelos de exportación de nuestros vinos nos llevan a competir en el estante con vinos argentinos y chilenos, la única manera de competir siempre fue precio. Se debe apuntar a generar mercado, a buscar el cliente que quiere el vino chileno, el argentino y el boliviano, reducir la necesidad de competir por precios.
• Diferenciación: Los vinos bolivianos son percibidos como diferentes y exóticos; esto puede atraer a un segmento específico del mercado que busca autenticidad.
• Turismo: Existe un alto potencial turístico relacionado con el vino. Sin embargo, Galarza critica la falta de una política pública integral para promover esta industria, el posicionamiento formal de la marca «Wine Country Bolivia»

Gabriel Galarza enfatiza que para transformar la industria del vino y singani en Bolivia es esencial adaptar los modelos de negocio y fortalecer la comercialización boutique. Esta industria ha evolucionado sustancialmente en calidad, es momento de sofisticar el negocio.